Мы используем файлы cookie. Соглашение об использовании
недвижимостьЦИАН - база объявлений о продаже и аренде недвижимостиhttps://www.cian.ru/help/about/rules-legal/Профессионалам

Что такое хоумстейджинг и как это работает?

1 807 1
Что такое хоумстейджинг и как это работает?
Профессиональный хоумстейджер рассказывает об особенностях, целях и этапах своей работы. Что это такое и как помогает выгодно продать или сдать квартиру? Какую роль в хоумстейджинге играет риелтор? Ответы на эти и другие вопросы вы найдете в статье.

avatar

Ирина Чу, хоумстейджер

Хоумстейджинг: что это? 

Хоумстейджинг — это методика предпродажной подготовки недвижимости, которая работает на стыке маркетинга, дизайна и психологии. По сути стейджер — это своего рода маркетолог, который может преподнести квартиру в максимально выгодном свете и разработать стратегию ее продажи. 

Существует популярное мнение, что хоумстейджинг — это просто создание красивой обстановки для красивых фото объекта. Но на самом деле это лишь вершина айсберга, один из этапов работы специалиста. 

Подготовка недвижимости к продаже строится не только на знаниях стейджера о трендах интерьерного дизайна и законах организации пространства, которые помогают ему сделать объект привлекательным. Куда более важно в этой работе понимание людей и их потребностей. 

Стейджер помогает заказчику определить желаемую целевую аудиторию объекта и далее с помощью маркетинговых инструментов позиционирует его так, чтобы привлечь именно этих людей. Другие аспекты работы — создание сценариев просмотра объекта и помощь в составлении продающих текстов для объявления.

Мой подход к хоумстейджингу основан на принципах таргетированной рекламы, только без поправки на случайности. 

Работая с каждым новым объектом, я: 

  • оцениваю его состояние; 
  • провожу анализ конкурентов; 
  • определяю целевую аудиторию: 
  • выстраиваю позиционирование; 
  • оцениваю целесообразность изменений; 
  • просчитываю экономику проекта и многое другое. 

При таком подходе я могу быть уверена, что объявление будут смотреть только те, кому оно действительно нужно. 

Еще один краеугольный камень хоумстейджинга — это психология. Используя ее инструментарий, стейджер может создать такой сценарий просмотра объекта, который с высокой вероятностью вызовет у покупателя вау-эффект. Приятно удивленный человек вряд ли станет торговаться и даже будет чувствовать, что ему очень повезло с этой сделкой. 

В свою очередь хозяевам недвижимости стейджер способен облегчить процесс психологического расставания со своим домом. Именно этими чувствами объясняется то, что некоторые владельцы активно сопротивляются переменам на объекте.   

Подготовка квартиры к краткосрочной аренде. Задача — повысить чек в два раза и привлечь платежеспособных людей

Срок реализации — три дня

Основная задача хоумстейджинга — сделать из квартиры продукт, а из ее хозяина продавца, который знает, что и зачем он продает. Далее поговорим о том, как это происходит на практике. 

Первый шаг: консультация

Работа стейджера начинается с консультации владельца недвижимости или представляющего его интересы риелтора. Как правило, я не рекомендую исключать владельца из цепочки взаимодействия, но ситуации бывают разными. 

Если владелец находится в другой стране, если он инвестор или квартира давно «висит» на сайте и основная задача — продать ее при любых условиях, то консультацию можно провести и без собственника. 

Больше всего хозяин нужен, если он склонен переоценивать свою недвижимость и не понимает, почему такой чудесный дом или квартира не продаются. Привязанность к объекту мешает ему видеть недостатки, которые препятствуют успешной продаже.

Подготовка к долгосрочной аренде в Москве

Основная задача — точное попадание в аудиторию, которую хотел привлечь хозяин

Второй шаг: осмотр пространства

Также это можно назвать «общением с пространством». В идеале его лучше проводить очно, но онлайн-осмотры тоже активно практикуются. 

Хоумстейджеры осматривают не только саму квартиру, но и близлежащую территорию. Нас интересуют так называемые быстросчитываемые триггеры. Это то, что потенциальный покупатель увидит в первую очередь: транспортная доступность, внешний вид двора, магазины рядом, машины и даже местные жители. Это невероятно важно для определения целевой аудитории объекта. 

Квартира в Москве у метро «Теплый Стан» 

Срок реализации проекта — одни сутки

На основе собранных данных специалист должен будет создать идею пространства, которая бы соответствовала ожиданиям целевой аудитории. При этом в расчет берутся местоположение (город и район), бюджет заказчика и его пожелания, уровень жилья.  

Третий шаг: анализ рынка

После осмотра и позиционирования пространства проводится полный анализ рынка. Здесь хоусмтейджеры действуют через популярный в том или ином городе агрегатор, например Циан. Их цель — изучить конкурентов и сам район, где расположена недвижимость. 

На основе этого специалист создает уникальное предложение, отвечающее всем требованиям рынка и целевой аудитории. 

Вот, казалось бы, и рецепт успеха! Но не все так просто.

Квартира в Праге: подготовка студии на 1-м этаже к продаже. Хозяин хотел продать быстро и по максимальной цене

Срок реализации стейджинга — два дня

Четвертый шаг: стратегия

После анализа рынка нужно определить стратегию продажи. Фактически это бизнес-план проекта, который составляется, чтобы понять рентабельность, окупаемость и доход продавца.

Рентабельность — основной приоритет в хоумстейджинге. Потратить кучу денег и сказать «ой, не получилось» может каждый. Но как вложить минимум и заработать максимум? Именно над этим в основном и работает стейджер. 

Иногда для достижения цели (прибыль, быстрая сделка) даже не нужно вкладывать в квартиру дополнительные ресурсы — достаточно грамотно распорядиться тем, что уже есть. 

Обычно по законам рынка тот, кто не вкладывает, зарабатывает мало. Но важно помнить о целесообразности и о том, что это не всегда применимо к недвижимости. Именно поэтому существуют неликвидные объекты с дизайнерскими ремонтами или с отделкой «под дворец». 

Хозяева таких домов и квартир хотят вернуть вложения, зашивая в цену еще и ремонт. Но при продаже такой дизайн чаще всего оказывается минусом, а не плюсом.

Стейджер, как и риелтор, не может дать стопроцентной гарантии, что объект купят в желаемые сроки и по желаемой цене. Но профессионал точно может выделить дом или квартиру на фоне конкурентов, вызвав ажиотаж среди целевой аудитории. 

Подготовка квартиры к долгосрочной аренде. Задача — сдать максимально быстро в разгар пандемии

Срок реализации проекта — два дня

Шаг 5: создание продукта

На этом этапе происходит реализация задуманного: закупка предметов интерьера и материалов, мелкий ремонт, клининг, доставка и сборка мебели, декорирование помещения. Завершает все фотосет, «картинка» для которого создается с учетом выбранного позиционирования.

Не знаете, как красиво сфотографировать интерьер? Научим по ссылке!  

При этом не на каждом объекте нужно реализовывать все перечисленное, зачастую достаточно лишь некоторых шагов. 

Вмешательство в стейджинг недопустимо 

Хозяин жилья в создании и разработке продукта не участвует. Он лишь дает нам исходные данные. Дальнейшая работа с ним не обсуждается, его правки не учитываются. 

Это может показаться странным, но стейджинг-проект не обязан нравится хозяину квартиры. Именно потому, что владельцы не всегда способны реалистично взглянуть на свое жилище, нужны первые шаги — предварительный разговор и осмотр объекта. 


Человеку нужно помочь психологически «покинуть» свой дом. В стейджинге для этого разработаны особые методики. Благодаря им заказчик начинает смотреть на недвижимость не как на родной дом, а как на продукт, и спокойно принимает происходящие изменения.  

Существует несколько техник «расставания» с квадратными метрами. Например, деликатный разговор с хозяином, в ходе которого мы объясняем ему ряд моментов:

  • почему его дорогущий ремонт больше никому не нужен;
  • почему продажа по принципу «все равно под себя переделают» — это потеря денег;
  • почему порядок, чистота и отсутствие запахов помогут продать квартиру за часы, а не за месяцы.

Квартира в селе Марушкинское. Подготовка к продаже в новостройке, большая конкуренция среди похожих квартир

Срок реализации проекта — одни сутки

Шаг 6: оформление 

На этом этапе к работе подключается риелтор. Стейджеру важно работать в связке с ним, иначе все затраченные усилия могут оказаться напрасными. Риелтор создает объявление, компонует текст и фото и ведет продажу. 

Подготовка квартиры к долгосрочной аренде в Сочи

От стейджера он может получить рекомендации по снимкам и тексту, чтобы они точно «зацепили» необходимую аудиторию. В объявлении очень важна последовательность фото. Этот момент упускают многие риелторы, а зря. Продуманное чередование фотографий помогает подать объект в выгодном свете и сформировать у покупателя нужный образ. 

Усиливают этот эффект правильно составленные тексты. 

Шаг 7: выход на рынок 

Публикация объявления и проверка теории стейджера, как правило, занимают одну неделю. Если после этого не последовало желаемых действий, нужны корректировки. У хороших специалистов такое случается крайне редко, но исключить это нельзя.

С помощью стейджера можно сдать объект даже за один день, причем у арендодателя будет возможность выбрать арендатора по душе из ряда желающих. То есть к клиенту придет именно тот человек, которого он и хотел видеть в квартире. 

После качественной подготовки объекта иногда можно поставить цену выше рыночной. В моей практике были случаи, когда риелторы сдавали квартиры по максимальной для этого дома стоимости. 

Ускоряются и продажи. Например, квартира в селе Марушкинское (ее фотографии представлены выше) «ушла» за один месяц по цене, озвученной продавцом, хотя первоначальные прогнозы предполагали большие сроки и доход на 500 тыс. ниже. 

Приятная разница между ожидаемым и реальным доходом — вполне логичное следствие проделанной работы. К примеру, клиенты из Самары (фото квартиры ниже) до проведения стейджинга сталкивались с нежеланием покупателей платить заявленную цену. Их можно было понять — квартира была не в лучшем состоянии. 

Квартира в Самаре: подготовка к продаже

Потом мы с хозяйкой применили технику деперсонализации, провели расхламление и «прощание» с квартирой. В итоге квартиру купили за пять дней по верхней планке рынка. Покупатели оказались приятными людьми, которые не торговались, что и было поставлено основной задачей хоумстейджеру.  

Итак 

Продажа недвижимости — это бизнес, в котором задействовано множество людей и сервисов. Хоумстейджинг позволяет упростить взаимодействие хозяина объекта и покупателя на всех этапах этого процесса. 

Квартиры, в которых проведен хоумстейджинг, — предмет гордости и риелтора, и собственника, и стейджера. В них приятно устраивать показы, они приносят прибыль всем участникам сделки и практически никогда не задерживаются на рынке.  

Подписывайтесь на Циан для профи в Telegram

Комментарии 1
(СЖМ) Константин Сергеевич Поцелуев13 мая 2022, 18:05

Ирина Чу спасибо за интересную статью.
Разложили все по полочкам в прямом и переносном смысле

Ответить
Сейчас обсуждают
редакцияeditorial@cian.ru