Мы используем куки-файлы. Соглашение об использовании
Профессионалам

Страхи ипотечного брокера: какие они и как с ними бороться?

Юлия Смолянинова, руководитель агентства по кредитованию «Экоформула»30 мая 2023 152
2023-06-06T12:34:13.883851+00:00
Страхи ипотечного брокера: какие они и как с ними бороться?
Опытный ипотечный брокер рассказывает о трех страхах, которые мешают развиваться в этой профессии.

avatar

Юлия Смолянинова, руководитель агентства по кредитованию «Экоформула»

Страх — это чувство, возникающее из-за ощущения опасности. Когда же ипотечный брокер может чувствовать опасность? Разберем несколько типичных примеров. 

1. Страх  «У меня не будет клиентов»

Клиентов может не быть только в том случае, если вы ничего не будете делать. Их нужно уметь привлекать и удерживать. Уже через год работы 50% клиентов приходят к начинающему ипотечному брокеру по рекомендации знакомых после качественно оказанной услуги.

Как привлекать клиентов, если вы начинаете с нуля?

Партнерская работа. Партнеры — это не только ваши коллеги-риелторы, но и застройщики, подрядчики, бухгалтерские и юридические компании, страховые агенты. Вам важно понимать, как связаться с уже имеющейся базой партнера, установить контакт и добиться заинтересованности от потенциальных клиентов. 

Важно произвести такое впечатление, чтобы клиенты ваших партнеров, думая об ипотеке, вспоминали вас как хорошего брокера. 

Например, бухгалтерская компания обслуживает 20–30 ИП. Можно договориться с руководителем о прозвоне клиентов или отправке им сообщения о ваших услугах. Обязательно заранее продумайте стратегию взаимодействия с ними, чтобы клиенты помнили о вас и знали, что с этой компанией сотрудничает ипотечный брокер.  

Основой для такого сотрудничества часто становится реферальная программа: за каждого клиента партнер должен получать от вас кешбэк. Этот подход предпочтительнее бартерных схем. Привлечение партнеров по формуле «Ты — мне, я — тебе» сейчас не работает, а вот 5 тыс. рублей в моменте может смотивировать. При хорошем ежедневном использовании этого канала вы получите от одного до пяти обращений уже через месяц. 

Нетворкинг. Здесь речь пойдет не о профильных риелторских и брокерских встречах, конференциях или форумах, а о мероприятиях и сообществах не по теме недвижимости. Это могут быть сообщества по интересам: мамы, предприниматели, стартаперы, путешественники и т. п. 

В них важно регулярно заявлять о себе: 

  • ходить на офлайн-встречи, позиционируя себя как эксперта; 
  • писать о себе везде, где это возможно; 
  • выступать на вебинарах, онлайн-мероприятиях. 

Приходя в сообщество, важно быть активным слушателем и помогать другим решить проблемы, чтобы люди знали, что вы — тот самый брокер, который решит любой вопрос.

Мой личный опыт:

Вступив в  сообщество предпринимателей, членство в котором стоит 25 тыс. рублей в год, я получила за это же время 350 тыс. рублей прибыли. Главное понимать, что наша услуга не нужна каждый день, и любой клиент должен созреть. 

Социальные сети. Я развиваю их с 2019 года, а с января 2020-го ежедневно готовлю контент. Если у вас нет соцсетей, начинайте не торопясь, не надо сразу быть блогером на все 100%. Начинайте продвижение с периодической публикации полезной информации, а далее идите по нарастающей. 

Если вы использовали все бесплатные способы продвижения, то изучайте рекламные возможности. Хорошо работает реклама в Telegram-каналах с бюджетом в пределах 10 тыс. рублей. 

2. Страх  «Не смогу помочь клиенту»

Конечно, страшно быть «недоэкспертом». Ипотечный брокер — это около 10 профессий в одной: от психолога до финансового аналитика. 

Вот несколько простых рекомендаций, как избавиться от синдрома самозванца: 

  • Найти таких же, как вы, и обмениваться опытом — сообщества вам в помощь. 
  • Установить лояльные контакты в банках. 
  • Разобраться в основных аспектах кредитования: портрете клиента, ставках и комиссиях, нюансах по сделке и объекту и т. д.

3. Страх «За мои услуги никто не заплатит»

Не все клиенты знают, кто такие ипотечные брокеры, поэтому и обращаться к ним за консультацией не спешат. 

Чтобы развеять туман неведения, вы должны: 

  • Четко понимать свою ценность для клиента. 
  • Не бояться озвучивать цены. 
  • Обязательно подписывать договоры. 
  • Проговаривать не только схему работы, но и этапы оплаты. 

Зачастую люди просто не понимают, что работа брокера — представлять клиента в банках, подбирать для него наиболее выгодные условия и самую низкую из возможных ставку. Узнавая обо всех этих преимуществах, многие люди соглашаются провести свою сделку с помощью ипотечного брокера. 

Подписывайтесь на Циан для профи в Telegram

#риелтор#агентство недвижимости#профессионалам#личный бренд#клиенты#мотивация#продажи#тренинг
риелторагентство недвижимостипрофессионаламличный брендклиентымотивацияпродажитренинг
Сейчас обсуждают
Аноним
28 марта 2024
редакцияeditorial@cian.ru